展会,曾经是国际贸易的最重要的方式,但是随着互联网的兴起,尤其是电子商务在中国的流行,展会的地位已经变得非常的尴尬,甚至有很多的外贸大神唱衰展会,声称展会已死。

       互联网的兴起只是展会衰弱的必要条件,在一定阶段的低成本才是充分条件。但是很明显,营销低成本时代已经过去,条件已经不充分。我参加了超过50届国际展会，得出了

一个非常不好的结论,在展会上最懒惰的国家是—中国。而国内的各种展会情形就会稍微的好一点。为何如此？一向以勤劳向上著称的中国人跑到国外展会怎么就变成懒蛋,一直

让我百思不得其解。为了破解这个谜题,我尝试着跟参加展会的很多位中国同仁进行过沟通,得出两个答案。

一：不主动，无意识

      一般他们给我的回复是：没有客户或者客户数量太少。面对这种反馈,我一直尝试的说服他们,就是因为没有客户我们才需要更加积极呀,没客户然后又毫无动作,你这不就白

跑一趟了吗?参展不就是为了寻找新客户的吗？你们倒好，客户少就干脆不主动找了！但是,在做了无数次尝试之后,我决定放弃,因为这样的话语几乎不起作用,这些人不是我的同

事,我没法对他们有任何的管制，单凭我几句话他们就会改变自己的行为模式吗?不可能。我放弃劝说他们其实还有另外一个原因,是因为我发现了一个根本性问题。

二：定位错误

      他们可能对于国外展会的定位从一开始就是错误的。说的再详细一点,就是客户定位。大部分中国供应商参加国际展会是冲着大客户去的，可是，国际展会的客流真的会有

很多大客户吗？答案是否定的！绝大部分的国际展会的客流都是当地的小型批发商和零售商，他们来展会寻找货源，或者寻找一些品牌来代理。

这类客户的特点如下：

      量小，他们不会留很多库存，但是购买频次多，并且要求送货要非常快，一般都会要求供应商当地有库存，中国的供应商远涉重洋，估计绝大多数不是冲着这帮人来的，

所以，失望啊！其实，只要你仔细分析,你就会发现你想的客户在哪。你有没有发现,跟你一起参展那些人才是你想要的客户,所以,你有没有花时间去看一下参展商名录,有没有花

时间去转一下其他的展位,有没有做好准备去其他的展位进行一些攻坚，就决定了你这次机会有没有效果。当然了,我更加提倡在参加国际展会的同时去进行大规模地推，才不会

浪费钱或者时间。

     所以,当企业在做决策的时候一定要找准定位,而不是盲目决策。 

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