要使展览在与同类展览的竞争中脱颖而出，招展工作的控制管理非常重要，主要体现在建立重新的招展策略和管理方法上，如为重点参展商策划参展计划书，编制有效的招展进度计划，为营销人员制定目标考核办法等。

♦为重点参展商策划参展计划书

     为重点参展商编制计划书是国际展览组织机构普遍采用的营销策略，也是提速整体招展活动的有力举措。战略营销工作实践证明，参展企业普遍存在从众心理，重点参展商积极参与到展览项目中对其他参展商具有良好的示范效应。因此，为重点参展商策划参展计划书，使之尽作出参展决定，扩大招展影响，对于整体的招展活动有重要影响。

     参展计划书提倡简洁且具感染力，针对重点参展商的企业特性与产品特点，提出有利参展商营销的展览信息，如展览宣传推广计划、意向重点参展商名录、大型采购组织与会消息等协助重点参展商所在企业的领导和参展负责人更好地制定参展决策。计划书的基本内容有：
♦场地规划-应明确指出重点参展商可优先选择的特色区域。

♦场地协定-为迅速将潜在的目标参展商转化未现实的客户，应提供格式化的场地协议。

♦统计分析-历届展览专业观众的分类与构成比列（这是针对参展商的核心服务内容），协助重点参展商评估展览价值。

♦行业调查-参展商专业机构调查，尤其是参展行业的发展趋势的信息调查，对重点参展商是具有实际价值的“增值”服务，协助重点参展商迅速评估与参展有关联的核心信息内容。

♦参展价值-展区和展位的有效细分重点参展商提供最佳的市场推广平台，对此类展区和展位进行详细描述，增进重点参展商的参展信心。

♦增值服务-展览组织机构为重点参展商提供的一系列增值服务措施列表（如网络服务、贸易撮合服务、商务旅行服务）。

♦宣传信息-通过对展览组织机构所确定的宣传推广计划的详尽介绍使重点参展商有效评估参展商对其他企业的重要影响。


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（摄影 首创展览）